3 CLES pour l’efficacité commerciale des PME du BTP

Pour les entreprises du BTP, le « commerce » s’appuie d’abord sur la notoriété et la réputation. C’est ce « bouche à oreille » qui constitue leur vecteur commercial historique.

Mais il existe d’autres moyens simples d’accroître leur audience.

En voici 3 qui peuvent facilement être mis en œuvre :

1 – activer le réseau relationnel des cadres de l’entreprise. Trop souvent négligé, le carnet d’adresses des cadres recèle des trésors. Lors de leur formation ou durant leurs cursus professionnel, les cadres ont côtoyé d’autres professionnels qui sont à même de générer de l’information et des relations. Le réflexe de solliciter son réseau doit être compris comme une forme de création de contacts positifs et non de prospection sauvage.

Le chef d’entreprise doit en qualité de « premier de cordée » montrer l’exemple.

2 – favoriser les contacts de proximité géographique avec les sociétés proches des chantiers réalisés par l’entreprise. Pourquoi aller chercher loin ce qui existe tout près. En effet, les conducteurs de travaux, les chargés d’affaires ou les chefs d’équipe rencontrent lors de leurs missions de suivi des chantiers, des décideurs qui peuvent avoir besoin des services de l’entreprise. Laisser une carte de visite, inviter à déjeuner ou proposer une visite du chantier sont des vecteurs d’audience simples et efficaces.

3 – innover et développer de nouvelles prestations. Le monde bouge, les entreprises doivent évoluer. Tous les secteurs du BTP font face à des nouveautés dans leur propre activité. Le chef d’entreprise doit s’intéresser à ces innovations et mettre en œuvre des prestations inédites pour l’entreprise. Les cadres de l’entreprise doivent être impliqués et les fournisseurs seront systématiquement sollicités.

Ensuite, il suffit de faire connaître ces développements auprès des clients.

L’innovation ne génère pas forcément un flux de business nouveau mais elle consolide l’image.

Chargé d’affaires : chef d’orchestre

ou homme-orchestre ?

2015, nouveauté : la définition du Chargé d’affaires Bâtiment apparait dans la Convention Collective du Bâtiment. Dixit la convention, « … dans l’ensemble des phases d’une opération de construction de bâtiment TCE, ce professionnel polyvalent met ses connaissances des techniques du bâtiment, et de ses aspects juridiques, commerciaux et financiers, au service de l’interface avec le prospect, client ou maître d’ouvrage. A ce titre, il assure, dès le début du projet… conception de l’offre…, négociation commerciale… exécution des travaux jusqu’à leur livraison et mise en exploitation… Il est responsable de l’organisation de la réalisation technique, du suivi des travaux jusqu’à la réception des ouvrages, et il en assure le suivi administratif et financier…

En parallèle, il assure également un suivi régulier de tous ses clients et prospects… ».

Cadre de la fonction et définition : des responsabilités lourdes et combinées

Lors de la phase exécution, le chargé d’affaires organise les travaux après avoir géré les appros et la main d’œuvre.

Il suit le chantier en coordination avec le chef de chantier, articule l’ensemble des opérations (intervention des différents corps de métier, réception des équipements, gestion des sous-traitants…) dans le respect du budget et des délais, jusqu’à la livraison du chantier. Metteur en scène du BTP, il est l’interface indispensable entre le dirigeant de l’entreprise, le directeur financier, le client, les équipes-chantier. Un rôle pivot exigeant des nerfs solides, de la diplomatie et de l’aisance relationnelle.

Vision commerciale, financière, stratégique, expertise technique, savoir gérer ses approvisionnements … et ses équipes : le chargé d’affaires fonctionne comme un chef de projet. C’est un chef d’orchestre qui connaît toutes les ficelles du métier. Il s’assure de la parfaite exécution du chantier, tout en étant l’interlocuteur privilégié du client.

Il intervient à toutes les phases du projet (études, chiffrage, négociation commerciale, exécution, suivi de chantier, réception finale …). Un champ d’action à 360°, du terrain au bureau, pour un métier passionnant … et très prenant. D’où en partie, la tension sur cette fonction et les bons profils … très convoités par les recruteurs.

Le chargé d’affaires est un « patron », il bénéficie de délégations étendues, il s’identifie à ces projets : c’est une sorte d’ « intrapreneur ». Dès lors que l’entreprise répond à ses attentes, cette fonction connaît peu de turn-over … mis à part ceux qui deviennent chef d’entreprise.

Le chargé d’affaires est multi-compétent : gestionnaire, chef de projet, manager, et plus …

En amont, il sait étudier les appels d’offres, prospecter, fidéliser, établir un réseau avec les décideurs des secteur public comme privé, élaborer une réponse, convaincre que la solution de son entreprise est la meilleure et la plus adaptée aux besoins du client.

Selon la taille et l’organisation de l’entreprise, il réalise lui-même les études ou les confie au BE. Dans tous les cas, il coordonne les études techniques et de prix pour proposer la meilleure offre. Il élabore les devis et rédige les offres ou les réponses aux appels d’offres.

Vinci Construction

-Mise en concurrence des fournisseurs en liaison avec le service achats.

-Contrôle permanent entre prévision budgétaire et engagements de dépenses.

-Lancement des facturations.

-Mise à jour des tableaux de bord de suivi et outils de gestion informatiques.

-Conduite des réunions de chantier.

Participation à la direction d’entreprise

Dans une PME, il seconde le chef d’entreprise sur l’ensemble de la clientèle et des projets. Dans les plus grandes structures, il intervient sur une zone géographique précise, sous la direction d’un chef d’agence ou d’un directeur régional.

Mais peut-on tout bien faire ?

Manifestement, capable de tout, efficient en tout, il est homme-orchestre.

L’efficience au travail, au-delà des compétences techniques, suppose un comportement adapté à chaque contexte. Fruit d’une biographie, il est ancré. Si progresser en technique est aisé, changer de comportement ne l’est pas. Commercial, conception, direction travaux, gestion budgétaire et contractuelle… tant d’enjeux différents appellent autant de comportements.

Ce constat pose des questions majeures :

Un seul homme peut-il posséder autant de facettes dont certaines antagonistes ?

Jouant de tous les instruments, l’homme-orchestre peut-il être excellent en tous ? Plusieurs instrumentistes ne seraient-ils pas supérieurs à « un seul à tout faire » ? Devoir tout faire, n’est-ce pas se condamner à être moyen en tout ?

Supposons que cet homme existe : rare, essentiel… il mérite une rémunération à la hauteur. Que devient la rentabilité ? Et l’efficacité ? Analogie rustique : plusieurs outils spécifiques ne valent-ils pas finalement le même prix qu’un seul à tout faire tout en étant plus performants chacun en leur domaine ?

Temps et vitesse de travail trouvent rapidement leurs limites. Un seul homme peut-il faire le travail de plusieurs ?

Si polyvalent et performant, cet homme possède une dimension « dirigeant de TPE », pour peu qu’il en ait l’âme, il créera sa propre entreprise, fondée sur son expérience et deviendra concurrent. Etait-il une solution, un investissement pertinent ?

· Quand l’homme fait l’orchestre, sujet et objet se confondent. L’objet, l’entreprise, dépend du sujet, l’homme-lige pèse sur les stratégies. Il part, il embarque avec lui client et nombreux savoir-faire. Sa rareté entrave la croissance. Articuler l’organisation de TPE et PME autour d’hommes orchestre, relève-t-il d’une stratégique solide à long terme ?

· Au quotidien, l’appellation « chargé d’affaires » regroupe les hommes-orchestre mais également les commerciaux (chargé d’affaires commerciaux) et aussi les professionnels de l’exécution des contrats que sont les conducteurs de travaux. Le CT était (est ?) celui qui prend en main le contrat après qu’il soit conclu, l’exécute en autonomie et qualité. Le client, convaincu, souhaite sa présence sur les projets à venir : le chargé d’affaires-exécution est le CT.

Cet amalgame pousse à la surenchère des titres et à celle des rémunérations sans forcément correspondre à la valeur ajoutée des collaborateurs, défait la cohérence des grilles de rémunération, entrave la fluidité des recrutements.

En bref, l’homme-orchestre fait-il les grands orchestres ?

Soliste, orchestre de chambre ou poly-symphonique, à chacun sa musique, le tout est de jouer juste au bon tempo d’une stratégie pérenne.

Et parfois, dans certaines organisations, le chargé d’affaires homme d’orchestre résonne en demi-ton, voire faux.

Conseil d’ami : la définition de poste qui doit accompagner tout recrutement est une donne hautement stratégique à bien réfléchir.

En recrutement : comment reconnaître un bon chargé d’affaires ?

1-La maîtrise technique du chargé d’affaires est essentielle car il est responsable de la qualité finale du contrat. De plus, le chargé d’affaires compétent dans son domaine évitera de se faire « balader » par les fournisseurs, sous-traitants ou salariés. Le chargé d’affaires doit pouvoir démontrer ses qualités techniques (formation, expérience professionnelle,…).

2-Le chargé d’affaires doit posséder des qualités managériales et relationnelles. Il doit encadrer une équipe et aussi assumer un rôle commercial auprès des clients. On recherchera en conséquence des personnes qui savent diriger et aussi faire preuve de souplesse ou d’agilité intellectuelle, loin du profil de l’ « adjudant-chef ». En général les chargés d’affaires efficaces possèdent un très bon carnet d’adresses.

3-Dans le registre du savoir-être, le chargé d’affaires doit être aussi réactif qu’analytique. Il lui faut posséder des qualités d’anticipation pour prévenir « les coups durs ». Il doit aussi savoir s’adapter aux situations nouvelles et s’adapter aux imprévus en imaginant des solutions correctives.

4-Au cours de l’entretien, le candidat doit être capable de « visualiser » rapidement le contexte de votre entreprise, de percevoir ses enjeux et sa spécificité. Vous ne devez pas tout dire mais dire le juste nécessaire pour qu’il ressente et identifie vos enjeux du moment et vos priorités. C’est autant son expérience que son instinct qui doivent apparaître.

5-En le poussant – courtoisement – dans ses retranchements, vous mesurerez sa capacité de résistance à la frustration. Celle aussi de prendre des risques (avancer ses idées) tout en les mesurant (intégrer les vôtres).

6-Au fil de l’entretien, progressivement, observez-vous aussi : avez-vous envie de lui raconter votre « histoire » ?

Etudes – Formation – Pré-requis

Minimum requis : Bac +2.

Formation académique, technique ou scientifique.

Ingénieur / BTS / DUT.

Ingénieur (ESTP, INSA, MINES, …).

Une licence mention BTP et/ou un master en gestion et management de projet dans une école de commerce, dans une école d’ingénieur ou encore dans une université, permet de compléter ces formations.


FICHE DE POSTE

FONCTION : CHARGE D’AFFAIRES

Due à la polyvalence de la fonction et à la spécificité des rôles, elle-même liée à l’organisation de l’entreprise, son activité et sa taille, il n’y a pas de définition de fonction unique ou générique du chargé d’affaires.

De même, la grille des salaires de référence est corrélée à l’activité et à la taille de l’entreprise ainsi qu’à son territoire.

UNE DEFINITION DE FONCTION CORRESPONDANT A VOTRE CONTEXTE, INCLUANT LA GRILLE DES SALAIRES DE REFERENCE SERA MISE A VOTRE DISPOSITION GRATUITEMENT SUR SIMPLE DEMANDE AUPRES DE :
Yannis MERCIER   06.46.90.05.04   ou   ym@praxion.com


crédit: Thermor

Thermor recrute une équipe dédiée « clim »

Spécialiste du radiateur électrique et des solutions d’eau chaude sanitaire, Thermor a lancé en 2020 sa gamme de climatisation murale « Nagano ». Fort d’un démarrage prometteur sur ce segment, la marque au dragon va plus loin cette année avec l’arrivée de consoles et de cassettes afin de pouvoir s’ adresser aussi bien au marché du résidentiel que de celui du petit tertiaire. La marque française entend ainsi se positionner sur un marché en croissance à deux chiffres en s’appuyant sur sa légitimité acquise dans le génie climatique depuis près de 90 ans. Il s’agit aussi de mettre à profit son savoir-faire en qualité de services, acquis sur le métier de l’eau chaude sanitaire, pour proposer une offre complète à ses clients, produits + services. Thermor va aussi surfer sur son partenariat avec la distribution électrique et sanitaire pour proposer à plus de 40 000 installateurs une gamme exclusive. « Nous avons l’ambition de prendre une part de marché significative en rénovation d’ici 2025. Pour cela, nous renforçons notre équipe de 60 commerciaux avec une 1ère  phase de recrutement de 5 spécialistes de la climatisation » a indiqué pour l’occasion Dominique Tomada, le directeur commercial.

Thermor.fr

Legoupil Industrie, fabricant et installateur de bâtiments industriels et modulaires basé à Vire (14) en Normandie, a fait du “Made In France” un véritable fer de lance. Cette stratégie de production totalement intégrée sur son site Normand procure des avantages économiques, sociétaux et environnementaux  qui  lui permettent aujourd’hui de faire face à la crise sanitaire actuelle.

Une production intégrée 100 % Made In France

Fervent défenseur du “Made In France” depuis sa création, Legoupil Industrie a aussi fait le choix d’intégrer l’ensemble de son expertise sur son site industriel de Vire en Normandie. Le service commercial, le bureau d’études, la logistique, les achats, la comptabilité, les ressources humaines et les unités de production travaillent ainsi en totale coordination. Cette stratégie d’internalisation est un gage d’efficacité et de flexibilité pour l’industriel, qui maîtrise ainsi la qualité de l’ensemble de sa chaîne de production.

L’enjeu est également environnemental, puisque les ateliers tournent avec l’électricité la moins carbonée du monde. D’une surface totale de près de 13 000 m², l’usine de production intègre 3 unités équipées des dernières technologies : une dédiée au modulaire, une seconde au bâtiment industriel, et la dernière à la gamme de structure temporaire en charpente aluminium Extend. Legoupil Industrie prévoit d’investir pour améliorer encore son outil de production en 2020, et 2 recrutements sont en cours pour un poste d’architecte et d’économiste de la construction.

“Ce choix du Made In France est le gage de notre savoir-faire et de notre expertise à la française. Mais c’est avant tout un engagement sociétal et social. Nous sommes ainsi assurés que sur l’ensemble de notre chaîne de production, le Code du travail est scrupuleusement respecté et nos salariés protégés”, souligne Christophe Koeppel, DG de Legoupil Industrie.

Le constructeur normand s’est notamment épargné des problèmes d’approvisionnement durant la crise sanitaire, et a pu ainsi accompagner bon nombre d’entreprises qui souhaitent internaliser leur production ou leur stock. La flexibilité de l’offre de Legoupil Industrie, dont les bâtiments modulaires et industriels sont démontables et installables en temps record (jusqu’à 1000 m2 en 2 semaines) et disponibles à la location, est en effet particulièrement adaptée à l’incertitude actuelle.

Soutenir l’économie française en adhérant à la French Fab

L’engagement de Legoupil Industrie revêt bien évidemment une dimension économique importante : produire en France, c’est soutenir l’économie française. Le constructeur normand est ainsi adhérent de la French Fab depuis avril 2019. La marque French Fab valorise l’industrie tricolore, qui joue un rôle majeur dans l’économie française, tant en termes d’exportations que d’innovation. Elle rassemble les industriels français, et a vocation à accélérer la transformation du secteur, développer son attractivité et la faire rayonner à l’international. Autant de valeurs portées par le constructeur normand Legoupil Industrie, qui a tout naturellement rejoint la French Fab.