Chargé d’affaires : Chef d’orchestre ou homme-orchestre ?

Chargé d’affaires : chef d’orchestre

ou homme-orchestre ?

2015, nouveauté : la définition du Chargé d’affaires Bâtiment apparait dans la Convention Collective du Bâtiment. Dixit la convention, « … dans l’ensemble des phases d’une opération de construction de bâtiment TCE, ce professionnel polyvalent met ses connaissances des techniques du bâtiment, et de ses aspects juridiques, commerciaux et financiers, au service de l’interface avec le prospect, client ou maître d’ouvrage. A ce titre, il assure, dès le début du projet… conception de l’offre…, négociation commerciale… exécution des travaux jusqu’à leur livraison et mise en exploitation… Il est responsable de l’organisation de la réalisation technique, du suivi des travaux jusqu’à la réception des ouvrages, et il en assure le suivi administratif et financier…

En parallèle, il assure également un suivi régulier de tous ses clients et prospects… ».

Cadre de la fonction et définition : des responsabilités lourdes et combinées

Lors de la phase exécution, le chargé d’affaires organise les travaux après avoir géré les appros et la main d’œuvre.

Il suit le chantier en coordination avec le chef de chantier, articule l’ensemble des opérations (intervention des différents corps de métier, réception des équipements, gestion des sous-traitants…) dans le respect du budget et des délais, jusqu’à la livraison du chantier. Metteur en scène du BTP, il est l’interface indispensable entre le dirigeant de l’entreprise, le directeur financier, le client, les équipes-chantier. Un rôle pivot exigeant des nerfs solides, de la diplomatie et de l’aisance relationnelle.

Vision commerciale, financière, stratégique, expertise technique, savoir gérer ses approvisionnements … et ses équipes : le chargé d’affaires fonctionne comme un chef de projet. C’est un chef d’orchestre qui connaît toutes les ficelles du métier. Il s’assure de la parfaite exécution du chantier, tout en étant l’interlocuteur privilégié du client.

Il intervient à toutes les phases du projet (études, chiffrage, négociation commerciale, exécution, suivi de chantier, réception finale …). Un champ d’action à 360°, du terrain au bureau, pour un métier passionnant … et très prenant. D’où en partie, la tension sur cette fonction et les bons profils … très convoités par les recruteurs.

Le chargé d’affaires est un « patron », il bénéficie de délégations étendues, il s’identifie à ces projets : c’est une sorte d’ « intrapreneur ». Dès lors que l’entreprise répond à ses attentes, cette fonction connaît peu de turn-over … mis à part ceux qui deviennent chef d’entreprise.

Le chargé d’affaires est multi-compétent : gestionnaire, chef de projet, manager, et plus …

En amont, il sait étudier les appels d’offres, prospecter, fidéliser, établir un réseau avec les décideurs des secteur public comme privé, élaborer une réponse, convaincre que la solution de son entreprise est la meilleure et la plus adaptée aux besoins du client.

Selon la taille et l’organisation de l’entreprise, il réalise lui-même les études ou les confie au BE. Dans tous les cas, il coordonne les études techniques et de prix pour proposer la meilleure offre. Il élabore les devis et rédige les offres ou les réponses aux appels d’offres.

Vinci Construction

-Mise en concurrence des fournisseurs en liaison avec le service achats.

-Contrôle permanent entre prévision budgétaire et engagements de dépenses.

-Lancement des facturations.

-Mise à jour des tableaux de bord de suivi et outils de gestion informatiques.

-Conduite des réunions de chantier.

Participation à la direction d’entreprise

Dans une PME, il seconde le chef d’entreprise sur l’ensemble de la clientèle et des projets. Dans les plus grandes structures, il intervient sur une zone géographique précise, sous la direction d’un chef d’agence ou d’un directeur régional.

Mais peut-on tout bien faire ?

Manifestement, capable de tout, efficient en tout, il est homme-orchestre.

L’efficience au travail, au-delà des compétences techniques, suppose un comportement adapté à chaque contexte. Fruit d’une biographie, il est ancré. Si progresser en technique est aisé, changer de comportement ne l’est pas. Commercial, conception, direction travaux, gestion budgétaire et contractuelle… tant d’enjeux différents appellent autant de comportements.

Ce constat pose des questions majeures :

Un seul homme peut-il posséder autant de facettes dont certaines antagonistes ?

Jouant de tous les instruments, l’homme-orchestre peut-il être excellent en tous ? Plusieurs instrumentistes ne seraient-ils pas supérieurs à « un seul à tout faire » ? Devoir tout faire, n’est-ce pas se condamner à être moyen en tout ?

Supposons que cet homme existe : rare, essentiel… il mérite une rémunération à la hauteur. Que devient la rentabilité ? Et l’efficacité ? Analogie rustique : plusieurs outils spécifiques ne valent-ils pas finalement le même prix qu’un seul à tout faire tout en étant plus performants chacun en leur domaine ?

Temps et vitesse de travail trouvent rapidement leurs limites. Un seul homme peut-il faire le travail de plusieurs ?

Si polyvalent et performant, cet homme possède une dimension « dirigeant de TPE », pour peu qu’il en ait l’âme, il créera sa propre entreprise, fondée sur son expérience et deviendra concurrent. Etait-il une solution, un investissement pertinent ?

· Quand l’homme fait l’orchestre, sujet et objet se confondent. L’objet, l’entreprise, dépend du sujet, l’homme-lige pèse sur les stratégies. Il part, il embarque avec lui client et nombreux savoir-faire. Sa rareté entrave la croissance. Articuler l’organisation de TPE et PME autour d’hommes orchestre, relève-t-il d’une stratégique solide à long terme ?

· Au quotidien, l’appellation « chargé d’affaires » regroupe les hommes-orchestre mais également les commerciaux (chargé d’affaires commerciaux) et aussi les professionnels de l’exécution des contrats que sont les conducteurs de travaux. Le CT était (est ?) celui qui prend en main le contrat après qu’il soit conclu, l’exécute en autonomie et qualité. Le client, convaincu, souhaite sa présence sur les projets à venir : le chargé d’affaires-exécution est le CT.

Cet amalgame pousse à la surenchère des titres et à celle des rémunérations sans forcément correspondre à la valeur ajoutée des collaborateurs, défait la cohérence des grilles de rémunération, entrave la fluidité des recrutements.

En bref, l’homme-orchestre fait-il les grands orchestres ?

Soliste, orchestre de chambre ou poly-symphonique, à chacun sa musique, le tout est de jouer juste au bon tempo d’une stratégie pérenne.

Et parfois, dans certaines organisations, le chargé d’affaires homme d’orchestre résonne en demi-ton, voire faux.

Conseil d’ami : la définition de poste qui doit accompagner tout recrutement est une donne hautement stratégique à bien réfléchir.

En recrutement : comment reconnaître un bon chargé d’affaires ?

1-La maîtrise technique du chargé d’affaires est essentielle car il est responsable de la qualité finale du contrat. De plus, le chargé d’affaires compétent dans son domaine évitera de se faire « balader » par les fournisseurs, sous-traitants ou salariés. Le chargé d’affaires doit pouvoir démontrer ses qualités techniques (formation, expérience professionnelle,…).

2-Le chargé d’affaires doit posséder des qualités managériales et relationnelles. Il doit encadrer une équipe et aussi assumer un rôle commercial auprès des clients. On recherchera en conséquence des personnes qui savent diriger et aussi faire preuve de souplesse ou d’agilité intellectuelle, loin du profil de l’ « adjudant-chef ». En général les chargés d’affaires efficaces possèdent un très bon carnet d’adresses.

3-Dans le registre du savoir-être, le chargé d’affaires doit être aussi réactif qu’analytique. Il lui faut posséder des qualités d’anticipation pour prévenir « les coups durs ». Il doit aussi savoir s’adapter aux situations nouvelles et s’adapter aux imprévus en imaginant des solutions correctives.

4-Au cours de l’entretien, le candidat doit être capable de « visualiser » rapidement le contexte de votre entreprise, de percevoir ses enjeux et sa spécificité. Vous ne devez pas tout dire mais dire le juste nécessaire pour qu’il ressente et identifie vos enjeux du moment et vos priorités. C’est autant son expérience que son instinct qui doivent apparaître.

5-En le poussant – courtoisement – dans ses retranchements, vous mesurerez sa capacité de résistance à la frustration. Celle aussi de prendre des risques (avancer ses idées) tout en les mesurant (intégrer les vôtres).

6-Au fil de l’entretien, progressivement, observez-vous aussi : avez-vous envie de lui raconter votre « histoire » ?

Etudes – Formation – Pré-requis

Minimum requis : Bac +2.

Formation académique, technique ou scientifique.

Ingénieur / BTS / DUT.

Ingénieur (ESTP, INSA, MINES, …).

Une licence mention BTP et/ou un master en gestion et management de projet dans une école de commerce, dans une école d’ingénieur ou encore dans une université, permet de compléter ces formations.


FICHE DE POSTE

FONCTION : CHARGE D’AFFAIRES

Due à la polyvalence de la fonction et à la spécificité des rôles, elle-même liée à l’organisation de l’entreprise, son activité et sa taille, il n’y a pas de définition de fonction unique ou générique du chargé d’affaires.

De même, la grille des salaires de référence est corrélée à l’activité et à la taille de l’entreprise ainsi qu’à son territoire.

UNE DEFINITION DE FONCTION CORRESPONDANT A VOTRE CONTEXTE, INCLUANT LA GRILLE DES SALAIRES DE REFERENCE SERA MISE A VOTRE DISPOSITION GRATUITEMENT SUR SIMPLE DEMANDE AUPRES DE :
Yannis MERCIER   06.46.90.05.04   ou   ym@praxion.com