3 CLES pour l’efficacité commerciale des PME du BTP

3 CLES pour l’efficacité commerciale des PME du BTP

Pour les entreprises du BTP, le « commerce » s’appuie d’abord sur la notoriété et la réputation. C’est ce « bouche à oreille » qui constitue leur vecteur commercial historique.

Mais il existe d’autres moyens simples d’accroître leur audience.

En voici 3 qui peuvent facilement être mis en œuvre :

1 – activer le réseau relationnel des cadres de l’entreprise. Trop souvent négligé, le carnet d’adresses des cadres recèle des trésors. Lors de leur formation ou durant leurs cursus professionnel, les cadres ont côtoyé d’autres professionnels qui sont à même de générer de l’information et des relations. Le réflexe de solliciter son réseau doit être compris comme une forme de création de contacts positifs et non de prospection sauvage.

Le chef d’entreprise doit en qualité de « premier de cordée » montrer l’exemple.

2 – favoriser les contacts de proximité géographique avec les sociétés proches des chantiers réalisés par l’entreprise. Pourquoi aller chercher loin ce qui existe tout près. En effet, les conducteurs de travaux, les chargés d’affaires ou les chefs d’équipe rencontrent lors de leurs missions de suivi des chantiers, des décideurs qui peuvent avoir besoin des services de l’entreprise. Laisser une carte de visite, inviter à déjeuner ou proposer une visite du chantier sont des vecteurs d’audience simples et efficaces.

3 – innover et développer de nouvelles prestations. Le monde bouge, les entreprises doivent évoluer. Tous les secteurs du BTP font face à des nouveautés dans leur propre activité. Le chef d’entreprise doit s’intéresser à ces innovations et mettre en œuvre des prestations inédites pour l’entreprise. Les cadres de l’entreprise doivent être impliqués et les fournisseurs seront systématiquement sollicités.

Ensuite, il suffit de faire connaître ces développements auprès des clients.

L’innovation ne génère pas forcément un flux de business nouveau mais elle consolide l’image.